圖為崔萍在咸陽西站貨場指導客戶安全卸裝化肥。（唐茹/攝）

  “我去一家面粉廠上門營銷時，他們經理不理睬，打電話也不接，甚至跟門衛說堅決不準我進廠。和客戶連面都見不上，怎么營銷呢？”在今年西安鐵路局 “適應新常態、創效作貢獻”勞模先進宣講活動中，咸陽西站貨運員崔萍的宣講引起了一線同行們的濃厚興趣。

  “我列出鐵路貨運優勢，請門衛老大爺把資料放進經理信箱，還自己花錢給他郵寄了一份。寄了幾次后，他打電話說運一批貨試試看?！贝奁剂⒓春臀靼参髡局鞴苋藛T聯系，爭取大客戶政策，給予運價優惠，又制訂“門到門”運輸方案，把裝好的貨物用手機現場拍照后，發給該經理。

  第一批貨運完后，這家面粉廠經理主動找崔萍，和咸陽西站簽訂了大客戶長期運輸合作協議，該站一下子增加運輸收入5萬多元。談到這次成功營銷的體會時，崔萍說緣于一次自我反思。在學習鐵路現代物流建設現場會精神時，她看到一組數據：去年全社會貨運總量增長 7.1%，但鐵路運量同比下滑3.9%。嚴峻的現實引起她的反思，是鐵路職工的素質沒有其他運輸業職工高還是工作不努力？

  崔萍40歲出頭，從事貨運工作20多年來，客戶無投訴、個人無違章、業務報表無差錯，在第二屆鐵路貨運系統職業技能競賽中獲得貨運計劃員第一名，獲得了火車頭獎章、全路技術能手、西安局“巴山魂·西鐵人”十大領軍人物等多項榮譽?？吹借F路運量下滑的現實，她覺得心里沉甸甸的。

  在西安西站邀請廠礦企業負責人座談、征求意見建議，組織開展“當一天貨主”活動時，崔萍帶著反思的問題到一家快遞物流企業參觀，真正看到了差距和不足。她說：“我們的不足有很多，比如存在等貨上門、靠天吃飯的依賴思想和不管企業效益好不好、自己收入不能少的錯誤思想，還有服務標準不高、不能滿足客戶個性化需求等。認識到這些不足后，我痛下決心‘革自己的命’，真正為客戶服務好?！?

  西峰鐵路運輸有限公司是一家批量運輸小汽車的公司。該公司在咸陽西站收貨時，每次到達不少于17輛汽車，但車站線路長度只能容納16輛車，17輛車得分兩次推送。咸陽西站只是隴海線上一個四等小站，與咸陽站共用一臺調機，每天只來作業一次，待第二次推送時，得等到第二天。

  對客戶而言，時間就是金錢。崔萍經過仔細分析論證，向單位主管人員匯報，制訂了詳盡的解決方案，先改造貨2線，建立頂端站臺，接著整治多年廢棄不用的貨3線，隨后在貨2線和貨3線間安裝330米的防護網，防止鄰線貨物墜落，危及卸下的小汽車安全。

  此外，該站免費為卸車人員提供辦公、休息、吃飯場所，準備了溫馨雨具、針線紐扣、應急藥箱等貼心備品，服務無微不至。目前，該公司已累計通過鐵路運輸小汽車3.4萬輛，輛輛無差錯、無破損，成了忠實的“鐵粉”。

  在向客戶營銷的過程中，崔萍認識到：發展鐵路現代物流，只有始終從客戶實際需求出發，才能打通服務的“最后一公里”。她成立“崔萍營銷服務示范崗”，總結出“眼亮、耳聰、嘴甜、手勤、腿快、心誠”十二字服務法，制定了不良天氣下運輸化肥等農用物資應急辦法，不斷完善“一口價”“門到門”等服務舉措，為客戶制訂個性化的裝車、卸車方案，用一片真心留住老客戶、引來新客戶，有效穩定了貨源，增加了收入。

  崔萍說：“大河有水小河滿，小河無水大河干。面對嚴峻的鐵路運輸形勢，作為一名鐵路貨運員，我得摒棄坐等貨物的思想，想法子營銷攬貨，與企業同命運共擔當?！?